Préalables
Personne qui aspire au rôle de chef d’équipe, gérant, superviseurs, coordonnateur et gestionnaire, ou encore pour celle qui agit déjà dans de telles fonctions et qui pourrait bénéficier d’un perfectionnement. Principalement axé dans le domaine du commerce de détail et entreprises de services.
Objectif
Proposer une approche simple et efficace de la vente.
Découvrir les attitudes personnelles face à la vente et faire de ces qualités une discipline.
Contenu
Les 7 étapes de la vente et leurs applications
- L’accueil : mettre en confiance le client.
- L’approche : apprendre à créer un lien avec le client et découvrir les trois types d’approche.
- Détermination des besoins : apprendre comment détecter ce qui anime le client et utiliser deux différentes techniques, l’effet entonnoir et les questions ouvertes et orientées.
- Recommandation du produit : rendre le client conscient de ses besoins et faire la preuve que votre produit comblera ses attentes.
- Utiliser le C.A.B. et la règle de (et puis quoi).
- Réfutation des objections : apprendre à répondre clairement aux objections des clients et découvrir les deux types d’objections, malentendu et objections réelles.
- La conclusion de la vente : différencier les différents types de conclusion et leurs applications, la conclusion proactive, la conclusion préférentielle, la conclusion en bonne et due forme, objection de dernière minute et récapitulée.
Compétences à développer :
1- Communiquer
- Styles de vente
- Grille du vendeur
- Grille du client
- Éviter les comportements négatifs en vente
- Le non verbal : être conscient de tous les faits et gestes qui forment le langage
2 – Informer, influencer et servir le client efficacement
- Reconnaître le type de processus suivi par le client
- Validation des clients potentiels
- Gestion du temps
- Rappel : processus d’achat et processus de vente – CAB – SPIN
- Arguments
- Vendre par les émotions
- La vente suggestive : sensibiliser les clients aux offres complémentaires
- Les 3R : Savoir rendre service et être disponible
3 - Convaincre
- Objections
- Techniques de réfutation
- Conclusion de la vente
- Situations difficiles et clients difficiles
